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對話人：冠力線藝公司總經理鐘慶明
企業特點：生產的線材產品訂單做不完。
考慮危機之后怎樣去占領市場
記：這一段時間，你們企業運作情況好像還不錯？
鐘：還行！主要是有幾個方面：一是訂單做不完，并且是海外的客戶比去年上升10%；二是一些離廠老員工都回到廠里。我們企業流失率本來不高，并且一些走了的員工現在都要求回廠，昨天下午就回來了三個；三是企業上下都很有信心和干勁，員工的工資增加了，企業的勞動生產率提高了。
記：也就是說你們企業受金融海嘯影響不大？
鐘：影響是有。比如東莞兩家企業倒閉，我們有160多萬的貨款因此而追不回來，但總體影響不大，反而促進我們在企業管理水平上、勞動生產率上提高了，我們更多感受到危機中的“機”會。
記：此話怎么講？
鐘：同行中有一些企業因各種原因做不下去或減員，特別是不敢接海外訂單，但這個時候，我們敢接，并且海外市場的比例增加。我們不是只看到當前困難，不僅想到當前的危機，而且考慮危機之后怎樣去占領市場，擴大我們的市場。為此，前一段時間我們通過了美國UL環保安全認證，成為深圳第一家通過美國UL線束加工認證的企業。這種認證是非常嚴格的，其代理公司每月突擊檢查兩次，如果有問題，處罰相當重。一般企業不敢通過這個認證，但我們樂于接受他們的檢查，這樣使我們的產品成為國際市場上放心的產品。就能爭取到別人沒有去占領或丟棄的市場。
做高新技術企業的優質配套商
記：當前的經濟環境下，對企業來講信心是最重要的，連總理都說：信心比金子還寶貴。你們的信心來自何處？
鐘：我們的信心并非是建立在盲目和盲動的基礎上。實際上早在去年我們就開始應對危機了，雖然那時不知道會有金融海嘯發生，但去年原材料上漲、美元貶值、勞動力成本上升等壓力讓我們有了充分的思想準備，并采取了有效的應對之策。
記：怎么個應對法？
鐘：去年我們在梅州又辦了一個分廠，這個分廠讓我們的綜合成本降低了。我們這幾個月狠抓員工的培訓。每周利用工作時間對員工進行兩個小時的培訓，培訓期間員工工資照付。培訓之后，員工的生產效率大大提高。他們的收入提高，企業產品合格率提高，企業的效益相對來說也提高了。
記：你們企業似乎很有目標。
鐘：我們雖然不是什么高新技術企業，但我們的口號是做高新技術企業的優質配套商。因為中國產品不僅需要高技術，而且需要優質的零配件。很多高科技產品往往因為零配件包括線材不合格導致整個產品有缺陷。所以我們不小看自己，要為提升中國制造的水平盡一份力量。因此我們感到自己身上有很重的責任。
整合供應鏈與客戶一起抱團取暖
記：你們是團結供應商一起抱團取暖吧？
鐘：對。在整合供應鏈方面，我們也有一些舉措。我們平時給供應商的付款從不拖欠，供應商信任我們。面臨新的形勢，我們與供應商開會，與他們達成一個共識，就是抱團取暖。怎么個抱團呢？就是大家適當降低供貨價格。因為現在線材所用的銅和膠線價格都下降了，有了降價的空間。同時我們達成共識，就是大家一起或者說讓他們支持我們做龍頭，以優質的產品相對較低的價格去滿足客戶要求，去占領更大市場。我們做大了他們也跟著做大。這幾年他們是看著我們發展的，他們都很放心地支持我們。這樣我們就不是單個企業去競爭了，而是整合供應鏈去競爭，以優質的產業鏈去滿足客戶的需求。
競爭沒有秘密，關鍵是該做的做到位
記：品質、服務、價格，這是企業競爭很常規的手段，但凡是企業都會想到在這方面努力，這并不是什么秘密。很想知道你們具體是怎么做的。
鐘：的確，大家都知道品質、服務、價格是企業競爭的常規武器，但真正做好可不容易。我舉一個小例子：一個德國客戶拿著一個插座找上門來，問我們能不能做。我們一看這個東西還真沒做過。這位叫安德烈的客人說，他曾找了好幾家企業，得到的答復是不能做或者開模打樣至少要半年時間。安德烈很急，問我們兩個月能不能做出來，我們馬上答應了。于是把所有供應商都叫過來，對這個產品進行分析，大家共同對其材料進行成份分析，研究怎么打模怎么配線。遇到問題后我們又飛到寧波去找有實力的供應商幫我們解決。結果我們一個星期就幫他打出了樣板。老外非常滿意。雖然我們跟他做的這一單并不算大，一個月就5萬美金，但為自己贏得了口碑和信任。我們就是這樣形成自己的競爭優勢的。
■本報記者 李昌亮 文/圖
http://barb.sznews.com/html/2008-11/26/content_428736.htm 2008/11/26
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