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對話人：冠力線藝公司總經(jīng)理鐘慶明
企業(yè)特點(diǎn)：生產(chǎn)的線材產(chǎn)品訂單做不完。
考慮危機(jī)之后怎樣去占領(lǐng)市場
記：這一段時(shí)間，你們企業(yè)運(yùn)作情況好像還不錯(cuò)？
鐘：還行！主要是有幾個(gè)方面：一是訂單做不完，并且是海外的客戶比去年上升10%；二是一些離廠老員工都回到廠里。我們企業(yè)流失率本來不高，并且一些走了的員工現(xiàn)在都要求回廠，昨天下午就回來了三個(gè)；三是企業(yè)上下都很有信心和干勁，員工的工資增加了，企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率提高了。
記：也就是說你們企業(yè)受金融海嘯影響不大？
鐘：影響是有。比如東莞兩家企業(yè)倒閉，我們有160多萬的貨款因此而追不回來，但總體影響不大，反而促進(jìn)我們在企業(yè)管理水平上、勞動(dòng)生產(chǎn)率上提高了，我們更多感受到危機(jī)中的“機(jī)”會(huì)。
記：此話怎么講？
鐘：同行中有一些企業(yè)因各種原因做不下去或減員，特別是不敢接海外訂單，但這個(gè)時(shí)候，我們敢接，并且海外市場的比例增加。我們不是只看到當(dāng)前困難，不僅想到當(dāng)前的危機(jī)，而且考慮危機(jī)之后怎樣去占領(lǐng)市場，擴(kuò)大我們的市場。為此，前一段時(shí)間我們通過了美國UL環(huán)保安全認(rèn)證，成為深圳第一家通過美國UL線束加工認(rèn)證的企業(yè)。這種認(rèn)證是非常嚴(yán)格的，其代理公司每月突擊檢查兩次，如果有問題，處罰相當(dāng)重。一般企業(yè)不敢通過這個(gè)認(rèn)證，但我們樂于接受他們的檢查，這樣使我們的產(chǎn)品成為國際市場上放心的產(chǎn)品。就能爭取到別人沒有去占領(lǐng)或丟棄的市場。
做高新技術(shù)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)配套商
記：當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對企業(yè)來講信心是最重要的，連總理都說：信心比金子還寶貴。你們的信心來自何處？
鐘：我們的信心并非是建立在盲目和盲動(dòng)的基礎(chǔ)上。實(shí)際上早在去年我們就開始應(yīng)對危機(jī)了，雖然那時(shí)不知道會(huì)有金融海嘯發(fā)生，但去年原材料上漲、美元貶值、勞動(dòng)力成本上升等壓力讓我們有了充分的思想準(zhǔn)備，并采取了有效的應(yīng)對之策。
記：怎么個(gè)應(yīng)對法？
鐘：去年我們在梅州又辦了一個(gè)分廠，這個(gè)分廠讓我們的綜合成本降低了。我們這幾個(gè)月狠抓員工的培訓(xùn)。每周利用工作時(shí)間對員工進(jìn)行兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，培訓(xùn)期間員工工資照付。培訓(xùn)之后，員工的生產(chǎn)效率大大提高。他們的收入提高，企業(yè)產(chǎn)品合格率提高，企業(yè)的效益相對來說也提高了。
記：你們企業(yè)似乎很有目標(biāo)。
鐘：我們雖然不是什么高新技術(shù)企業(yè)，但我們的口號(hào)是做高新技術(shù)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)配套商。因?yàn)橹袊a(chǎn)品不僅需要高技術(shù)，而且需要優(yōu)質(zhì)的零配件。很多高科技產(chǎn)品往往因?yàn)榱闩浼ň�材不合格導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品有缺陷。所以我們不小看自己，要為提升中國制造的水平盡一份力量。因此我們感到自己身上有很重的責(zé)任。
整合供應(yīng)鏈與客戶一起抱團(tuán)取暖
記：你們是團(tuán)結(jié)供應(yīng)商一起抱團(tuán)取暖吧？
鐘：對。在整合供應(yīng)鏈方面，我們也有一些舉措。我們平時(shí)給供應(yīng)商的付款從不拖欠，供應(yīng)商信任我們。面臨新的形勢，我們與供應(yīng)商開會(huì)，與他們達(dá)成一個(gè)共識(shí)，就是抱團(tuán)取暖。怎么個(gè)抱團(tuán)呢？就是大家適當(dāng)降低供貨價(jià)格。因?yàn)楝F(xiàn)在線材所用的銅和膠線價(jià)格都下降了，有了降價(jià)的空間。同時(shí)我們達(dá)成共識(shí)，就是大家一起或者說讓他們支持我們做龍頭，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品相對較低的價(jià)格去滿足客戶要求，去占領(lǐng)更大市場。我們做大了他們也跟著做大。這幾年他們是看著我們發(fā)展的，他們都很放心地支持我們。這樣我們就不是單個(gè)企業(yè)去競爭了，而是整合供應(yīng)鏈去競爭，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)鏈去滿足客戶的需求。
競爭沒有秘密，關(guān)鍵是該做的做到位
記：品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格，這是企業(yè)競爭很常規(guī)的手段，但凡是企業(yè)都會(huì)想到在這方面努力，這并不是什么秘密。很想知道你們具體是怎么做的。
鐘：的確，大家都知道品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格是企業(yè)競爭的常規(guī)武器，但真正做好可不容易。我舉一個(gè)小例子：一個(gè)德國客戶拿著一個(gè)插座找上門來，問我們能不能做。我們一看這個(gè)東西還真沒做過。這位叫安德烈的客人說，他曾找了好幾家企業(yè)，得到的答復(fù)是不能做或者開模打樣至少要半年時(shí)間。安德烈很急，問我們兩個(gè)月能不能做出來，我們馬上答應(yīng)了。于是把所有供應(yīng)商都叫過來，對這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行分析，大家共同對其材料進(jìn)行成份分析，研究怎么打模怎么配線。遇到問題后我們又飛到寧波去找有實(shí)力的供應(yīng)商幫我們解決。結(jié)果我們一個(gè)星期就幫他打出了樣板。老外非常滿意。雖然我們跟他做的這一單并不算大，一個(gè)月就5萬美金，但為自己贏得了口碑和信任。我們就是這樣形成自己的競爭優(yōu)勢的。
■本報(bào)記者 李昌亮 文/圖
http://barb.sznews.com/html/2008-11/26/content_428736.htm 2008/11/26
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